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株式会社日立ソリューションズは、データドリブン経営による営業プロセスのDXの取り組みで培ったノウハウをもとに、お客様に適した受注予測モデルを生成し、経営者やマネージャーの迅速かつ的確な意思決定を支援するサービス「AI売上予測ソリューション」を、3月24日より提供開始する。
日立ソリューションズでは、データドリブン経営を加速させる中で全社的にSFA（※1）やBIツールを活用しており、業績シミュレーションや営業戦略立案に用いるための様々な情報をリアルタイムに確認することが可能だ。
これにより、営業・企画部門にて月次で行われている業績報告資料などの資料作成作業の負荷軽減や、それに伴う意思決定のスピード向上により、営業生産性の向上が見込まれている。
このサービスでは、Salesforce社が展開するSalesforce Sales Cloudへ登録されている営業活動や顧客特性などの情報をもとに、機械学習によってお客様専用の受注予測モデルを生成する。
さらに生成したモデルを活用することで、最新の営業活動状況からリアルタイム予測を行い、その予測結果を売上計上月と組み合わせることで毎月の売上シミュレーションも可能になる。
これにより、営業担当者の業績レポート作成に費やす負荷軽減と、それに伴って経営者・マネージャーは精度の高いデータに基づいた迅速かつ的確な判断ができるようになる。
（※1）SFAとは
Sales Force Automation、営業支援ツールのこと。
サービス提供の背景
企業にとって、売上予測は意思決定に用いられる重要な情報である。
これまで日立ソリューションズでは、情報量や精度の観点でバラツキのある案件情報をもとに営業担当者が売上予測を行い、時間や手間をかけて業績レポートを作成していた。売上予測の精度向上にむけ、案件発生～受注までの相関関係を、顧客特性や過去実績など大量の情報を参考に算出する必要があった。
しかし、営業活動状況も日々変わるため、必然的に予測値の精度は低くなり、経営のみならず現場の意思決定に活用するには不十分なものになってしまうことが課題となっていた。
「AI売上予測ソリューション」の特長
- 「AIを活用した高精度な売上予測」を手軽かつ最短3ヵ月程度で導入でき、DXを強力に推進
- 日立ソリューションズのノウハウをもとに、意思決定における効果的なデータ可視化を実現
- 業種や業態などの特性を意識せず、受注/失注を左右するパラメータをAIが特定して売上を予測
- 日々変動する営業活動状況を自動捕捉し、リアルタイムでの売上予測アップデート
【執筆者コメント】
今回はAIを活用したデータドリブン経営のための、営業DXの例をご紹介いたしました。
PwC社のレポートによると、この10年で多くの企業が個人営業から組織営業にシフトしており、同時に組織の形も一気通貫型のからインサイドセールスなどの分業型へ変化しています。
分業化・細分化に伴い営業ノウハウやナレッジ共有もより強く課題として現れるため、今回のようなSFA・営業コンサルの領域は非常に熱を帯びている状況となっています。
実際に2016年時点で1,297億円であった国内におけるSFA領域の市場は、2022年に約3.5倍の4,780億円になるなど急速に拡大しています。
しかしながら、OpenAI社やGoogle社によるチャットボット型AIの台頭により、いわゆる普遍的な営業ノウハウを含む全ての情報は手に入れることが容易になるため、以前よりも希少価値は下がるのではないでしょうか。
これからは各社が自社の顧客のデータを独自の解釈でどの程度活用し顧客理解に繋げることができるか、そして経営戦略レベルまでスムーズに落とし込むことができるかが差をつけるカギとなりそうです。
執筆者/
リビルダーズ編集部 城間 礼音
